Il est souvent difficile pour les entreprises de mesurer le ROI quant à leur présence sur les réseaux sociaux B2B. Bon nombre d’entre elles sont présentes sans stratégie avérée car elles éprouvent des difficultés à engager des actions qu’elles considèrent efficaces. Souvent perçue comme un canal marketing dédié au B2C, les sociétés B2B les négligent.
Si vous vous reconnaissez dans cette situation, nous allons tenter de vous aider à y voir plus clair.
Définissez vos objectifs
Bien entendu, ce n’est pas parce qu’il est question de réseaux sociaux que vous ne devez pas fixer des objectifs pour réaliser des actions marketing efficaces :
- augmenter le trafic de votre site
- développer la notoriété de votre marque
- mettre en avant son expertise
- « écouter » et comprendre votre marché
- créer une relation de confiance
- fidéliser votre clientèle
D’après une étude réalisée par Business Rescue, 54% des marketeurs B2B obtiennent des leads depuis les médias sociaux.
Identifiez vos cibles et engagez des interactions
Comme toujours, tout commence par savoir à qui vous vous adressez (voir notre article sur les étapes clés pour définir vos buyers personas). Qui sont les interlocuteurs que vous ciblez ? Où ont ils l’habitude de rechercher des informations et de réagir (like/j’aime, commentaire, partage, retweet) ? Gardez toujours à l’esprit de publier un contenu utile et adapté.
Il n’est donc pas nécessaire d’être présent sur tous les médias sociaux. Dites vous qu’il vaut mieux en travailler un petit nombre et bien le faire que vous éparpiller et avoir de moins bons résultats.
Généralement, en B2B, ceux à privilégier sont :
- Linkedin : privilégié par les professionnels pour leur veille d’informations. Mais pas uniquement car les contributeurs et influenceurs publient notamment des articles sur la tribune éditoriale Linkedin Pulse. C’est un moyen de mettre en avant l’expertise de l’entreprise, qui plus est si vous n’avez pas de blog.
- Twitter : flux d’informations en temps réel. Consultés par 3 utilisateurs sur 4 depuis leur mobile (source : Twitter Insights 2014), Il est intéressant car permet des les toucher à n’importe quel moment de la journée. C’est également un média utilisé pour le SAV afin d’améliorer la relation client
- Facebook : Avec 1,4 milliard de membres à son actif, difficile de croire que vos interlocuteurs n’en font pas parti. Il serait également une erreur de penser qu’il ne soit réservé qu’au B2C. En revanche, il est un lieu plus propice à engager des échanges avec votre communauté et de créer de l’empathie en montrant un aspect plus humain de votre société. Mettre en avant les hommes ou femmes qui la composent lors d’’événements par exemple.
Vous trouverez ci-dessous un guide sur les formats optimaux pour maximiser l’engagement de vos publications. Il a été réalisé par Adviso d’après plusieurs études.
Développez vos ventes grâce au social selling
De quoi s’agit il ? La définition du social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux B2B comme outils d’aide à la vente tout au long du parcours d’achat du consommateur.
En effet, avec les nouveaux modes de consommation apportés par internet, les études ont montré que 60% du parcours d’achat s’effectue avant tout contact commercial direct.
Dans ce cas de figure, le commercial doit s’adapter et être à l’écoute des besoins de ses prospects potentiels. Il doit engager des relations à titre individuel en donnant des informations pertinentes répondant à leurs problématiques.
Il ne s’agit pas d’être intrusif, bien au contraire. Grâce aux possibilités qu’offrent les réseaux sociaux, vous pouvez identifier vos cibles selon leurs centres d’intérêts et apporter votre aide en démontrant vos compétences. C’est un bon moyen de créer une relation de confiance.
Sales for Life a réalisé une infographie basée sur une étude indépendante conduite par Feedback System auprès de 300 professionnels de la vente. Elle montre que 63,4% des Social Sellers ont rapporté une augmentation des ventes de leur entreprise contre 41,2% des non-Social Sellers.
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Faites de vos collaborateurs des ambassadeurs
Les médias sociaux sont donc avant tout des lieux d’échanges entre individus. De facto, les internautes accordent plus d’importance au témoignage d’une personne plutôt que de son entreprise. À moins d’être une grande marque, les salariés de votre société auront donc plus de chances de toucher un plus grand nombre de prospects.
L’opportunité pour votre entreprise est alors de faire de vos employés les ambassadeurs de votre marque. Anglicisme souvent utilisé en marketing digital, on parle aussi d’ « employee advocacy ».
L’éditeur Hootsuite cite dans un livre blanc sur le sujet une étude mondiale menée par Edelman : « 72 % du grand public fait confiance aux contenus digitaux partagés par les amis et la famille »
Réalisez de la publicité intelligemment
Quels que soient les médias sociaux, vous pouvez également mener des campagnes publicitaires selon des critères d’intérêts, de géolocalisation, de taille d’entreprise, etc.
Mais évitez de faire uniquement la promotion de vos services et produits. Soyez plus subtils en optant une « attitude inbound ».
Par exemple, mettez en avant votre savoir-faire en pointant vers une page web dédiée (landing page) proposant le téléchargement via un formulaire d’offres de contenu comme un ebook, une étude de cas, des templates, un comparatif.
Suivez des indicateurs spécifiques
Le succès d’atteindre vos objectifs se base sur l’analyse de vos résultats. Ceux-ci se mesurent par des indicateurs de performance (KPI) tels que :
- l’augmentation du trafic sur votre site généré depuis les médias sociaux
- le nombre de fans / followers
- le nombre d’interactions (commentaires, like, retweet, j’aime)
- le nombre de clics sur les liens de vos publications
- le nombre de mentions reçues
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Et vous, avez-vous des retours d’expériences de bons usages à nous partager ? N’hésitez pas à réagir à cet article et faire vos commentaires 😉
