50% des leads que vous générez sont qualifiés mais pas pour autant prêts à acheter. Si vous ne les accompagnez pas dans les différentes phases de leur parcours d’achat, vous dépenserez inutilement de l’argent dans l’acquisition de leads.

Intégrez le lead nurturing dans votre stratégie digitale pour récolter des informations précieuses sur votre lead et ainsi augmenter la qualité de vos conversions en réduisant les coûts d’acquisition de vos clients.

Qu’est que le lead nurturing ?

Le lead nurturing aussi appelé marketing automation est un système d’envoi d’emails automatisés défini selon des actions réalisées par un lead pour l’accompagner dans son parcours d’achat depuis sa phase de recherches jusqu’à sa phase de décision, selon SON échelle de temps et SES besoins.

Quelques chiffres démontrant l’intérêt de l’utilisation du lead nurturing dans sa stratégie digitale :
–    Seulement 25% des leads sont prêts à passer à l’achat,
–    Les campagnes de lead nurturing obtiennent 4 à 10 fois plus de taux de réponses que les campagnes emailing sans stratégie,
–    25 à 50% des ventes sont conclues avec l’entreprise qui répond en premier.
Sources: Gleanster Research, SilverPop /DemandGen Report & InsideSales.com via Hubspot

Les bénéfices du lead nurturing

Le lead nurturing permet d’entrer en contact rapidement avec ses prospects. Et, on l’a constaté, la mise en relation rapide avec son lead est très importante.

De plus, le lead nurturing construit les bases de la relation de confiance. Les prospects s’engagent avec des entreprises qu’ils connaissent et envers qui ils ont confiance. Or, lors de sa première conversion, votre lead vous connait encore peu. Il faut donc lui en apprendre plus sur vous et l’expertise que vous pouvez lui apporter.

Le lead nurturing est aussi un bon moyen d’en savoir plus sur votre lead, les défis auxquels il est confronté et les produits ou services qui l’intéressent. Tout cela en lui proposant différents types de contenus et questions et, en identifiant ceux auxquels il réagit. Ainsi le prospect est plus qualifié et votre premier contact téléphonique aura plus d’impact.

Alors qu’une campagne d’emailing peut vite avoir des retours négatifs sur votre marque si celle-ci repose sur un envoi d’emails promotionnels de masse, le lead nurturing se base sur de l’apport de contenu utile, pertinent et personnalisé selon les besoins de votre destinataire. Il offre donc bien plus de valeur que de l’emailing de masse.

Les caractéristiques du lead nurturing :

–    Il est opportun : l’envoi d’email est en corrélation avec l’action de votre lead. Il répond donc au besoin de votre cible au bon moment.
–    Il est automatique : une fois configurés, les emails sont envoyés automatiquement. Cela permet un rendement élevé pour un coût faible.
–    Il est ciblé et personnalisé : l’email s’adresse directement au lead et répond précisément à son besoin.

Les étapes pour mettre en place une campagne de lead nurturing

–    Déterminez l’objectif de la campagne : Souhaitez-vous réactiver les anciens leads ? Augmenter la qualité de vos leads ? Générer de nouveaux leads ? En définissant l’objectif de la campagne, vous allez ainsi pouvoir définir votre cible, les contenus à relayer et les objectifs de réussite.
–    Choisissez votre persona : Définissez qui vous souhaitez atteindre et quel problème vous allez l’aider à résoudre.
–    Choisissez vos contenus : Utilisez vos contenus existants en les sélectionnant précisément de sorte à ce qu’il puisse répondre à la problématique de votre persona.
–    Définissez le rythme de votre campagne : En règle générale, dans une campagne de lead nurturing, il est judicieux d’envoyer 2 à 3 trois emails. Adaptez le rythme de votre campagne selon votre cycle de vente. Si votre cycle type est de 30 jours, configurez vos envois selon ce planning : les 1er, 10ème et 20ème jours suivant la conversion du lead.
–    Mesurez et optimisez : En fonction de l’analyse de vos statistiques vous pourrez améliorer le choix des contenus, le rythme d’envoi,… et tout ce qui permettra d’augmenter le taux de conversion du lead en client.

Dans un prochain article, nous développerons les différents types de campagnes de lead nurturing ainsi que les bonnes pratiques nécessaires à la réussite de vos campagnes.
En attendant, vous pouvez commencer à faire vos premiers pas en lead nurturing en préparant votre prochaine campagne.

Et vous, quelles sont vos astuces pour entretenir le contact avec vos leads en les accompagnant dans leur cycle d’achat ? Nous sommes à votre écoute et attendons votre retour d’expérience.