Nous ne cessons de le marteler tout au long de nos articles, professionnels du B2B, pour développer votre business, focalisez-vous sur vos cibles, vos personas. Qui sont-ils et, à l’ère du tout numérique, qu’en est-il de leur processus d’achat ? Y a t il de réels changements dans leur manière de passer leurs commandes ? Cet article apportera des premiers éléments de réponses.

Des décisionnaires multiples

En B2B plus qu’en B2C, la décision d’achat ne s’effectue pas par une seule et même personne. Au sein d’un même client, vous avez généralement plusieurs interlocuteurs. Dans le cadre d’un projet informatique par exemple, le COPIL (Comité de Pilotage) se compose généralement du responsable informatique, d’un chef de projet et d’utilisateurs référents. Chacun d’entre eux a un rôle et a donc une influence voire un pouvoir de décision dans le choix final qui sera fait.

Mais si vos interlocuteurs sont multiples, sachez que vous n’êtes pas seul non plus ! Vous pouvez vous appuyer sur votre service marketing pour vous aider à construire une relation client durable. Soyez malin en adoptant une attitude « smarketing » (sales and marketing).
D’après une infographie de Salesforlife, les entreprises qui ont permis une collaboration étroite entre leur équipe marketing et celle des ventes ont vu leur chiffre d’affaires augmenter de 24% et leur profit de 27% sur 3 ans.

À cela, ajoutez que les projets complexes, nécessitant un investissement financier plus important, impliquent des délais de prise de décision également plus longs. Celle-ci peut ainsi prendre plusieurs mois et justifie pour les marketeurs des moyens ingénieux pour maintenir une relation et assister les équipes de vente.

La mise en place d’une stratégie de Lead Nurturing, partie intégrante de l’inbound marketing (marketing dit de permission), est d’ailleurs une des meilleures façons d’y parvenir. Car elle a justement pour but de garder le contact avec vos prospects en leur adressant un contenu utile et personnalisé selon les besoins identifiés par les interactions générés sur votre site.

Des contenus adaptés au parcours du client

Chacun de vos interlocuteurs peuvent être à des stades de réflexion différents. C’est la raison pour laquelle il est important que vos contenus correspondent aux besoins de vos leads :

• Prise de conscience : vous vous devez d’être informatif, pédagogique, afin d’aider votre visiteur à comprendre un problème identifié.
• Prise en considération : démontrez votre expertise, proposez une solution
• Prise de décision : celle-ci trouvée, votre lead qualifié va vouloir obtenir des informations pour s’assurer du meilleur rapport qualité/prix de vos produits et services. Offrez la possibilité d’évaluer votre offre.

Nous avons publié un article sur la manière de générer du contenu pertinent pour vos cibles que je vous invite à consulter.

Une démographie qui évolue

Avec l’arrivée sur le marché du travail des générations Y (nés entre les années 80 et 2000) et désormais Millenium (nés après les années 2000), l’acte d’achat a changé. Ils utilisent beaucoup plus naturellement internet pour accéder aux informations qu’ils souhaitent avant même d’envisager un contact commercial.
Selon une étude menée par Google et Millward Brown Digital auprès de 3200 acteurs du B2B effectuant des recherches, en seulement 2 ans il y eu un changement démographique radical. Passant de groupes d’âges équivalents en 2012 à une augmentation de près de 70% en 2014 pour le groupe des 18-34 ans.

Cela nécessite donc plus que jamais votre présence en ligne car cette population d’acheteurs n’a jamais connu notre monde autrement qu’avec internet et ses nouvelles technologies (mobile, application, réseaux sociaux, plateforme collaborative, e-commerce, etc.)

Différentes sources d’informations utilisées par les acheteurs

D’après une étude réalisée par la Fevad (fédération e-commerce) et QualiQuanti (institut étude) au 2e trimestre 2013 auprès de 574 clients, les acheteurs utilisent plusieurs canaux pour rechercher des informations. Notamment par le biais d’internet qui est très largement utilisé pour la préparation des achats :

• 95% utilisent les sites web des fournisseurs
• 71% les newsletters ou mails
• 51% les comparateurs de prix
• 26% les blogs, forum ou réseaux sociaux

En conclusion, une nouvelle génération d’acheteurs intègrent les technologies de l’information dans leur méthode d’achat.
Afin de répondre à leurs attentes et faciliter leur décision, les entreprises B2B doivent s’adapter à ces nouveaux modes de consommation. Elles doivent renforcer leur présence en ligne par du contenu répondant à leurs attentes et engager une relation client durable par des actions marketing efficaces.