Créer buyer persona

4 étapes clés pour définir ses buyers personas

Une des problématiques majeures des sites internet des entreprises qui ont du mal à obtenir des leads qualifiés, est liée à leur ligne éditoriale qui est essentiellement axée sur la promotion de la qualité de leurs services et produits.

Or, comme nous l’avons déjà expliqué dans un précédent article dédié à la manière de créer un contenu marketing efficace, il est absolument nécessaire avant toute chose d’apporter des réponses aux problématiques des prospects ciblés. C’est ainsi que vous pourrez les attirer sur votre site web, en leur fournissant un contenu correspondant à ce qu’ils recherchent.

Rappelons que 80% du contenu d’un blog ou site web se doit d’être utile, désintéressé et seul 20% doit être axé sur la promotion des produits et services.

Cela nécessite de bien connaître le profil des interlocuteurs de votre marché à qui vous souhaitez vous adresser. Vous devez donc définir ce que l’on appelle un persona. Nous allons dans cet article vous proposer quelques conseils et méthodes.

Identifiez différents personas

Revenons tout d’abord sur la définition d’un persona. Il s’agit d’un personnage fictif dont on assigne un ensemble d’attributs afin de construire son profil.

Il est utile d’en déterminer plusieurs. Vous aurez ainsi plus de possibilités de toucher votre cible. Car dans un processus de vente, il est fort probable que plusieurs collaborateurs d’une entreprise se consultent pour prendre la décision finale. Il est donc bon de choisir 3 principaux personas.

Par exemple, dans le domaine IT, un éditeur de logiciels choisira :

• un directeur informatique qui a la responsabilité des budgets d’investissement et de maintenance du parc. C’est celui qui signe la commande.

• un chef de projet qui a en charge de répondre aux besoins des utilisateurs. Il est leur interlocuteur privilégié. Il fait régulièrement un travail d’analyse des solutions du marché qu’il rapporte au DSI (Directeur des Systèmes d’Informations ou Informatiques)

• un utilisateur référent qui est confronté aux réalités du terrain et des méthodes de travail mises en place au sein de son service.

Soyez concret et factuel

Une fois ces choix effectués, il faut recueillir un maximum d’informations qui permettront de construire leur portrait. Autant les personas se veulent imaginaires, autant les informations se doivent d’être le reflet de la réalité du marché. Il ne s’agit pas d’inventer mais de se baser sur son expérience professionnelle.

Parmi les principales caractéristiques à obtenir :

• sa fiche d’identité : nom, photo, fonction et secteur d’activité de l’entreprise.
Ex : Jean, directeur informatique, travaille dans une entreprise BTP.

• son profil socio-démographique : âge, sexe, situation familiale, habitat, formation.
Ex : Homme, 45 ans, marié et a 2 enfants. Habite en centre ville. Bac +5, a fait une école d’ingénieur informatique. A gravit les différents échelons au sein de DSI avant d’occuper le poste de responsable informatique.

• sa personnalité : relationnel, centre d’intérêts, tempérament.
Ex : Apprécié de ses équipes de par son charisme et son expérience. N’hésite pas à challenger ses collaborateurs sur des projets ambitieux. N’aime pas passer par 4 chemins, privilégie les discussions franches.

• ses challenges : enjeux, objectifs, ambitions
Ex : Parmi les missions qui lui ont été attribuées, il a pour objectif de faire évoluer un parc informatique vieillissant tout en veillant à ne pas augmenter les coûts de maintenance.

• ses objections : craintes, contraintes.
Ex : Du fait des changements qui seront occasionnés, il est conscient qu’il risque d’être confronté à des freins aux évolutions de la part de certains utilisateurs. De plus, sa principale préoccupation concernera le risque de pertes de données dans le cas d’une migration importante de postes informatiques.

• en quoi pouvez-vous l’aider : solutions, accompagnement des équipes projet
Ex : En tant qu’éditeur de logiciel, vous saurez faciliter la tâche au DSI. Vous avez des experts produits aguerris dans les projets de migrations. De par votre expérience à la conduite du changement, vous saurez apporter une attention toute particulière aux utilisateurs par un accompagnement sur mesure.

Définir des personas marketing

Collectez des informations provenant de différentes sources

Multiplier les sources vous permettra d’avoir une connaissance plus approfondie. Collectez des informations à l’interne comme à l’externe :

• Sollicitez vos commerciaux qui sont en relation quotidienne avec la clientèle.

• N’hésitez pas à interviewer vos clients. Beaucoup apprécieront la démarche qui sera la démonstration d’un intérêt réel sur leur environnement de travail et leurs problématiques.

• Renseignez-vous également auprès de vos partenaires qui vous donneront un autre point de vue.

• Utilisez les médias sociaux pour réaliser un sondage afin de récolter des informations provenant de contacts tiers.

• Consultez vos bases de données grâce à vos outils analytiques, identifiez les mots clés les plus utilisés.

 

profil d'un buyer persona

Posez les bonnes questions

Un article provenant du blog de l’éditeur américain Hubspot, à l’origine de la méthode inbound marketing, met en avant 20 questions pour construire son persona :

1. Quel est son profil démographique ?
2. Quel est son cursus de formation ?
3. Quel est son parcours professionnel ?
4. Dans quelles sociétés a-t’il travaillé ?
5. Quelle a été la taille des entreprises  (effectif, CA) ?
6. Quelle est sa fonction actuelle ?
7. À qui doit-il rendre des comptes ? Qui se rapporte à lui ?
8. Quels sont les indicateurs de performance de son travail ?
9. À quoi ressemble une journée type ?
10. Quelles compétences sont requises pour sa fonction ?
11. Quels sont les solutions, applications les plus utilisées pour son travail ?
12. Quels sont ses challenges les plus importants ?
13. Quelles sont ses principales responsabilités ?
14. Qu’est-ce qui fait la réussite de sa fonction ?
15. Comment se tient-il informé de l’actualité, des nouveautés dans son secteur d’activité ?
16. Quels articles, blogs consulte-t-il ?
17. Sur quels réseaux sociaux interagit-il ?
18. Comment préfère-t-il être en relation avec un commercial ? de manière consultative ? Combien de temps souhaite-t-il consacrer à cette relation ? Privilégie-t-il un rendez-vous ou plutôt un entretien téléphonique ?
19. Fait-il des recherches préalables sur internet ? Que demande-t-il auprès de son réseau ?
20. Décrivez une expérience récente d’achat. Qu’est-ce qui l’a décidé à passer commande ?

De ce travail, vous obtiendrez des profils précis et complets qui vous permettront par la suite de définir votre ligne éditoriale. Vous serez en mesure de proposer des contenus répondant à leurs problèmes et atteindre ainsi vos objectifs de conversion.

N’oubliez pas d’actualiser régulièrement vos personas car les besoins de vos clients évoluent avec le temps.

Vous les améliorerez également au gré de vos expériences marketing et commerciales.

Cyrill Laval

Consultant Webmarketing, à travers ma double expérience commerciale et webmarketing, j'accompagne les entreprises dans leur stratégie digitale pour leur permettre d'obtenir plus de leads qualifiés.
J'adore multiplier les rencontres et partages d'expériences. Je suis attiré par tout ce qui gravite autour de l'innovation, les nouvelles technologies de l'information et l'inbound marketing.

Restons en contact : https://www.linkedin.com/in/lavalcyrill/

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