Pour ceux qui n’ont pas encore lu la 1ere partie de cet article, j’avais développé les 5 premiers commandements suivants :

  1. Définissez vos objectifs
  2. Réalisez un diagnostic
  3. Créez un marketing de contenu pertinent
  4. Mettez en avant votre contenu grâce au search marketing
  5. Intégrez les réseaux sociaux dans votre stratégie

Vous trouverez donc dans cette 2e partie les 5 autres qui vous permettront de définir votre stratégie digitale ou, j’en suis sûr, de l’améliorer.

6. Utilisez les campagnes Adwords tout en étant « inbound »

Certains diraient que les valeurs transmises à travers l’inbound marketing ne sont pas compatibles avec la mise en place de campagnes Adwords. Qu’il s’agit dans ce cas d’outbound marketing, rien de plus.
Et pourtant ! L’usage de campagnes adwords basées :

  • sur des mots clés pertinents,
  • selon des critères avancés de ciblage qu’offrent les réseaux sociaux par exemple,
  • sur le retargeting qui consiste à transmettre un contenu aux internautes ayant manifesté un intérêt pour votre site
  • mettant en avant des offres de contenus apportant des réponses concrètes selon les requêtes de vos cibles ne feront pas offenses. Elles seront d’une aide pour accélérer vos conversions tout en restant fidèles aux principes de l’inbound marketing.

7. Tirez profit de votre CRM

Tirez profit de votre CRM

Améliorez la relation client est possible en suivant toutes les conversions obtenues sur votre site web. Celles-ci peuvent être réalisées par exemple lors d’un abonnement à votre newsletter, le téléchargement d’un de vos ebooks ou la participation à l’un de vos webinars.
Elles permettent de mieux comprendre les centres intérêts des visiteurs devenus des leads à travers leur évolution dans votre tunnel de conversion. Toutes ces données sont enregistrées dans votre CRM (Customer Relationship Management) ou votre DMP (Data Management Plateform) tel que la plateforme d’Hubspot.
Les analyser vous permettra d’améliorer vos actions pour atteindre les objectifs que vous vous êtes définis.

8. Personnalisez vos actions grâce au marketing automation

Un des meilleurs moyens de développer une relation avec les prospects provenant de votre site web est de leur adresser un contenu personnalisé selon les interactions analysées grâce aux données collectées. Ainsi vous les ferez évoluer dans votre tunnel de conversion afin de les convertir en des leads qualifiés pour votre force de vente.

Personnaliser ses actions webmarketing grâce au marketing automation

Selon les centres d’intérêts qui résultent des contenus consultés, voire des formulaires remplis pour permettre le téléchargement d’une offre de contenu, le marketing automation vous permettra de développer une relation (lead nurturing) à travers un processus pré-programmé et personnalisé. Vous multiplierez les avantages car vous adresserez ainsi le bon message au bon moment tout en gagnant en productivité !

9. Pensez à développer une stratégie sur les mobiles

Un article du JDN en début d’année rappelait que plus de 50% des 100 milliards de requêtes effectuées sur Google provenaient des mobiles et que 51% du temps passé sur internet se réalise désormais sur les smartphones.

Marketing mobile B2B

Il va donc sans dire que votre site se doit d’être au minimum « responsive design», c’est à dire en capacité d’avoir un contenu lisible quelle que soit la taille des écrans des internautes. Sans compter que les moteurs de recherche prennent donc en compte les sites dit « mobile friendly » dans leur algorithme pour favoriser leur référencement.
Notons au passage que d’autres critères à tirer avantage du mobile peuvent s’avérer stratégiques pour les entreprises telle que la géolocalisation, ce afin d’envoyer par exemple des offres pertinentes à proximité de leurs clients ou prospects.
D’après une étude réalisée en 2014 d’Haris Interactive et Azetone, les entreprises interrogées plaçaient les applications mobiles comme la 2 ème priorité en terme d’investissement digital en 2014 (24%), derrière le  site web (37%), mais devant la publicité online (17%), les réseaux sociaux (13%) et les campagnes d’emailing (6 %).

10. Mesurez et analysez vos actions marketing

Sans indicateurs de performance (KPI) clairs et précis, pas de possibilité d’identifier et donc de comprendre les besoins de vos clients ou prospects.
Pas de possibilité également d’agir sur les bons leviers pour favoriser l’obtention de leads qualitatifs, ni de corriger d’éventuelles erreurs dans votre stratégie digitale.
Vous devez mesurer et analyser le ROI de chaque action webmarketing mise en oeuvre dans le processus de conversion pour accroitre vos chances de réussites à atteindre vos objectifs.
Rappelez vous ce qui défini votre funnel (ou entonnoir de conversion) via la méthode inbound marketing et suivez les principaux KPI :

Funnel de conversion inbound

  • Attirer : les indicateurs montrant l’évolution du trafic tel que le nombre de visiteurs uniques. Également leur source de provenance comme les réseaux sociaux, les mots clés utilisés (long tail keyword) sur les moteurs de recherche, les sites référents (blog, affiliation)
  • Convertir : les indicateurs tels que le nombre de pages vues, le taux de clics obtenus provenant des liens de vos pages (CTR), le taux de clic des Call-To-Action, le nombre de formulaires remplis ou les landing pages qui convertissent le plus.
  • Conclure : les indicateurs concernant le nombre de leads convertis en clients sur une période donnée, le nombre de démos ou d’appels effectués avant chaque conversion. Bref, toutes les interactions réalisées pour chacune d’entre elles. Et enfin, le temps nécessaire pour clôturer une vente ainsi que le chiffre d’affaires moyen.
  • Fidéliser : les indicateurs sur la récurrence d’achat ou sur le partage, témoignage de retour d’expérience réussie.

Pour conclure, comme dirait l’adage, rien n’est jamais acquis. Faites preuve d’humilité car on apprend de ses erreurs.
Mesurez, testez, corrigez afin de reproduire ce qui fonctionne.

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